产品同质化现象严重
当前，中国变频器市场仍然处于较为快速的发展阶段，随着国内装备制造产业的整体转型和升级，市场对节能产品表现出强劲的需求趋势。一方面，国家政策导向起到了积极的推动作用，变频器作为节能型产品的市场潜力巨大，一批较有实力的企业纷纷加大了对产品技术和市场的开发力度；与此同时，国内本土企业如雨后春笋般冒升起来，大大促进了市场的发展，使得近年来中国低压变频器市场的规模能够达到上百亿元人民币的水平。
而另一方面，在行业繁荣的同时，特别是最近几年越来越多的厂商能够提供高性能的矢量控制型产品，使得在一些通用型产品线上，大多数厂商提供的低压变频器在性能指标上（如：调速范围、调速精度等等）都已无太大的差异，产品同质化现象日趋严重，产品价格逐年下降，市场竞争日趋白热化。甚至在某些低端市场上，价格往往被看作是最有效的市场竞争手段之一，有的企业为了降低生产成本不惜在产品的零部件上偷工减料，以牺牲产品的品质和性能为代价，这些现象严重地干扰了正常的市场经营环境。
对此，深圳市正弦电气有限公司营销总监臧绍敢表示道，虽然目前市场上存在着产品同质化现象、低价竞争等问题，但我们认为企业不能只看眼前的利益，而应该从更长远的角度来看，不能仅仅靠价格低廉的产品来获取市场，如果因为成本的原因而导致产品品质的下降，那么只会丢失市场而不会赢得市场。对于工业产品来讲，成本只是成功的因素之一，但产品的稳定、可靠性才是最重要的，赢得市场的关键因素最终还是取决于产品的品质和性能。
三垦力达电气（江阴）有限公司市场总监钱培  也认为，同质化问题其实不仅仅只是在变频器市场上出现，很多工控行业市场都存在这一现象，这是市场发展的必然结果，需要大家正视它，而不是回避它。目前，企业所面对的竞争对手越来越多，产品价格趋向透明化，这对于变频器制造企业来讲也是一种考验，企业应根据自身的特点，找准自己的定位，选择适合的发展方向，为用户提供品质和性能俱佳的产品，发挥出优势和强项，才能使企业立于不败之地。
从目前的市场份额来看，通用型产品仍然是市场采购的主流，因此，为了能够在市场上脱颖而出，摆脱同质化和低价竞标的“怪圈”，强化产品的差异化特征是时下多数企业选择的开发方向，其主要表现为：在技术上，凸显产品优秀的品质、性能，以及最佳的性价比；此外，面向不同的设备应用市场，开发行业化需求的产品，也是值得关注的一条产品差异化路线。
施耐德电气工业事业部运动控制及变频器市场部总经理张登山指出，针对目前变频器产品同质化现象增多的情况，施耐德电气除了持续开发优质的变频器产品外，还着重发挥企业在产品线齐全和解决方案方面的优势，针对客户需求提供节能增效的整体解决方案。施耐德电气将为广大客户提供更多理念创新的高性能、高质量的变频器产品和完善的售后服务，并开发更多适合中国市场的产品和解决方案，帮助客户提升生产力并降低能耗，实现“善用其效、尽享其能”。
中达电通股份有限公司变频器产品处经理金大岭则表示，台达主要通过以下两方面的努力来促进产品的差异化：一是，加大新产品的研发力度，利用新的控制技术，研发性能更加出色、更加贴近终端用户需求的产品，以领先的产品和服务来为客户创造不同寻常的使用体验；二是，发挥中达电通多年来在行业领域的积淀，以行业需求为导向，针对不同行业客户的特殊需求做“细”、做“深”，提供符合行业特色的、高附加值的产品和系统方案，促进行业机械升级，有效地避开同质化竞争的局面。 44【中国自动化网社区】66d9b3【http://sns.ca800.com】413b

贴近本土市场需求
中国市场确实是目前全球自动化行业的一块热土，市场成长空间不可估量，要想赢得这一市场，就必须开发出真正满足国内用户需求的产品。为此，部分变频器厂商扎根中国市场，严格按照需求分析、概要设计、详细设计、单元测试、集成测试的产品开发流程，加大了在技术研发上的投入，以期从产品的品质和性价比等面向突出自己产品的应用优势，将产品的差异化放大到极致。
中达电通金大岭介绍道，自1992年中达电通成立以来，台达一直坚持扎根本土、贴近本土用户的产品开发理念，在本土环境中设计、研发变频器产品，因此非常适合本土用户的使用需求。台达通过成立国内第一家台资企业的博士后工作站，创立了本地研发中心，在产品的研发层面就进行本地化运作，根植中国；同时，台达还从生产、服务、销售、技术支持等多个环节引入国内的优秀人才，并在全国建立了41个分支机构，进行就近服务和支持，这些举措使得台达始终能够无缝衔接客户，并能迅速地响应客户的各种需求。
三垦力达电气（江阴）有限公司市场总监钱培  也表示道，目前三垦力达的研发部门分为日本和中国两个部分，日本部分负责对前沿技术的探讨和研究，国内部分则主要负责满足中国市场的需求和功能开发，两者结合在一起，既能够保持技术上的领先，又能专门针对中国某些特定需求的行业快速地开发出产品。
具体到产品的开发上，目前一些企业根据不同的市场定位，建立起了较为完善的产品体系，对不同的产品需求有着严格的管理系统，完全按照市场需求来对产品的系列和功能进行设置和规划，从而保证了每一条产品线都来自于客户的切实需求，同时也能够真正满足客户的应用要求。例如，针对低端经济型市场，产品的稳定性和性价比至关重要，因此，部分厂商在控制研发成本的同时，特别突出了产品的耐环境性和适应中国复杂电网环境的能力，以及更为方便的本地用户操作模式等等，为用户提供了更具竞争力的产品。
LS 产电市场战略部赵秀敏介绍道，LS产电拥有韩国最先进的研发队伍，为了加快产品的中国本土化开发，LS产电于2008年成立了LS产电上海研究所，其IGxA和C100变频器产品正是诞生于中国上海研究所支社。IGxA继承了韩国原有产品IG5的稳定性能，同时又大大提高了低速转矩，由于定位于低端市场，因此产品在价格方面也极具竞争力。而C100则是由上海研究所专业INV研发专家调研中国的整体市场需求后，精心研发出来的一款小巧经济型产品，功率范围为0.1-3.7kW，具备无传感矢量、滑差补偿和多点V/F控制方式，可精确电机自整定，适用于小型风机、恒压供水、运输皮带、小型木工机械等，这两款产品一经推出市场，无论是产品的性能本身，还是产品价格，都得到了广大用户的认可。    
行业化开发另辟蹊径
针对行业化开发更专业、更适用的产品，提供行业专用机、客制化专用机，以及为客户提供定制化的整体解决方案，是当前企业选择的另一种重要的产品差异化措施。通过这一产品开发方式，企业能够非常有针对性地帮助客户解决实际问题，协助客户提高设备档次、产品质量，并且提升节能效率，因而也受到了行业客户的普遍欢迎。但同时，这种方式对行业环境状况的依赖度较高，且对于进入企业的行业经验要求也极高，需要企业要有较为长远的发展规划。
正弦电气臧绍敢表示道，行业化开发的前期往往需要投入大量的人力和资源，有时也许未必很快就能够获得收益，但任何事情，只有坚持，才能取得成功，行业化开发也是一样。企业一旦确立了发展的方向，就应该坚定不移地走下去，用更长远的眼光来规划企业在各个不同阶段的任务和目标，只有为客户提供与其行业应用更加相匹配的产品，为他们带来更多的服务价值时，才能最终真正赢得他们的认同。
LS 产电赵秀敏也表示，在新机种的开发上，除了不断完善产品线之外，LS 产电更多差异化的产品是以行业专用变频器的方式来体现的，LS产电将重点深入具体行业，根据客户的需求，开发行业专用型产品，为专业的行业领域提供专用的OS系统，定制特殊的功能，从而确保用户在行业应用中的专业性和保密性。
从目前情况来看，变频器产品的行业化开发还正处于刚刚开始的起步阶段，迫切需要企业投入更多的精力，深入了解不同行业生产现场的实际需求，甚至是一些潜在的需求。在这一特殊时期，能否很好地理解行业应用的需求特点成为了竞争的关键所在，更进一步来讲，对行业应用理解深刻的专业型人才显得犹为重要。拥有对行业“吃”得很透、了解很深的人才，不仅能根据客户的需求提供适用的产品和方案，还能前瞻性地预知行业发展的趋势和方向，创新性地引导行业发展和客户应用，最终在行业化开发道路上赢得先机。
以正弦电气针对线缆厂商拉丝机的开发为例，正弦电气要求自己的行业开发人员能够对各种细分市场的业务比较熟悉，同时要更多地走到终端用户生产的第一线，实地了解生产工艺流程。在开发过程中，正弦电气的技术人员会经常与配套厂商一起去到华南、华东的线缆厂商那里，亲身了解这些线缆厂商当前所面对的困惑和问题，和线缆厂商的技术人员一道，探讨如何提高生产的效率以及产品的精度；另外，他们还会定期召集行业专家，以行业研讨会的形式，共同研究该行业专用型产品的技术指标。最终，他们开发出了傻瓜型拉丝机专用变频器，不用设定变频器参数，只需要按说明书正确接线，就可以开机正常工作，产品具备低速穿模、高速拉丝相互独立的特点，使得拉丝过程节能、高效，目前该系列变频器在江苏省部分线缆厂商的生产线上得到了运用，并获得了用户的好评。
另外，中达电通金大岭也介绍道，在纺机行业的应用开发中，台达经过仔细研究后发现，通用性设备虽然也能满足客户的基本需求，却由于纺机使用的环境比较恶劣，特别是在高温、高湿的季节里很多设备故障率高，经常停工，使原本利润就很薄的纺织厂商备受困扰。针对这一点，中达电通推出了耐恶劣环境的CT2000无感测矢量控制型变频器，可操作于50℃周温环境，极大地降低了设备的故障率和停车率，因而深受纺机行业客户的喜爱。 f8c【中国自动化网社区】c8f0d4【http://sns.ca800.com】6b

拓展新的渠道模式
在低压变频器差异化开发的过程中，对传统变频器市场渠道的建设方式也产生了一定的影响，一般来讲，原来大多数企业采用的都是直销、代理经销的模式，但近一两年来，随着产品行业化开发路线的制定和实施，系统集成商（SI）的作用和价值逐步显示出其重要性，成为了许多企业正在努力开拓的一类新的市场合作伙伴。
中达电通金大岭指出，在渠道建设上，自动化企业需要整合众多力量来共同成长。一般来讲，在通用产品市场上，代理商会发挥重要的行销、服务、产品与品牌推广的功能；而在行业化开发过程中，系统集成商则是重要的伙伴之一。大部分系统集成商的一个突出特点是比较专注于某一行业的发展，在某一行业长期深入，积累了丰富的经验和深厚的资本，这一点是很多厂商非常需要的，也可以成为厂商和终端客户之间的重要桥梁和纽带。因此，在服务客户的过程中，厂商、代理商和系统集成商都不可或缺，他们之间的紧密配合才能为客户提供更高效、更贴心的服务。
而在与集成商的合作模式中，多数变频器企业认为，企业应以开放的态度，为集成商提供足够的技术支持，与他们共同发展。毕竟企业进入一个新的行业领域，面对的将是新的客户和新的需求，即使对于相同行业的不同企业来讲，也会表现出不同的需求特征，作为制造商有时很难一一精准把握。而凭借集成商在行业服务上的丰富经验，和他们对行业用户需求的深层了解，可以协助制造企业更快、更有效地掌握用户需求，开发出满足行业应用要求的产品和解决方案。
正弦电气臧绍敢认为，在和SI的合作关系中，其实并不存在主次之分，企业应本着长期合作的目的，以更开放的心态，力求实现“双赢”或“多赢”的局面；同时，未来时间内变频器厂商也可以更多地参与到系统的集成设计中去，与SI一起亲身体验终端用户的需求，并将一些技术指标真正贯彻到产品的开发之中，把产品做“精”、做“深”。
施耐德电气张登山也表示道，施耐德电气将系统集成商（SI）类型细分为三类：即全国性SI、行业性SI和区域性SI，对于不同类型的SI，施耐德电气会提供不同的支持和合作方式，施耐德电气不仅是系统集成商SI的产品供应商，同时也更注重将现有行业的know-how技术和在EE节能增效方面的成功经验传递给这些SI，引导他们在解决方案方面的发展，从而形成彼此之间良好的合作机制。 f8c【中国自动化网社区】c8f0d4【http://sns.ca800.com】6b

完善的客户服务体系
低压变频器市场的激烈竞争同样也反映在客户服务这一环节上，在整体产业从以“产品”为主导，朝着以“客户”为主导、提供全面解决方案的过渡中，对企业的客户支持团队和售后服务部门也提出了更高的要求。新的服务模式要求企业在技术、物流和商务等面向进行全面的调整，建立更为完善的服务体系，以及更方便、及时的服务维修网点，提高客户服务的效率。
以中达电通为例，其联网化、一体化服务系统的重要支柱是在全国建立了强大的数据库，通过数据库和服务系统，能保证“联网一体化的服务系统、工业产品的专业精神、家电式精细化的服务管理”三方面有机结合起来，并达到“全球联网服务”的目标。目前中达分布在全国41个网点的专业服务人员，通过专业化分工的锻炼，拥有丰富的服务经验，承诺国内客户：2小时内响应，48小时内到现场服务；海外客户：24小时内响应(考虑到时差和地区)，5天内提供相关服务（考虑到签证及全球各地的交通状况）。
中达电通金大岭补充道，中达建立这个体系的目的只有一个，即客户只需通过一个途径（电话、传真、email等）通知中达，剩下的事情就交给中达来做。另外，在很多地区中达都存有大量备品，以有效应对各种状况，缩短客户响应的时间。中达电通在全球拥有逐案跟踪的服务管理体系，能及时回馈服、并跟踪服务的情况，使中达能够做到闭环式的回馈体系，逐年寻找服务突破点，不断创新服务内容。
施耐德电气张登山也介绍道，施耐德电气工业事业部设立了专业的客户满意度部门，积极调动公司内部各种资源，专注于高效处理客户的产品交货、质量和定制化服务等，每个案例全程都有专人负责跟踪、定期回顾并推动其进展，以确保客户满意度的提升。
去年年中，施耐德电气连续三年再次荣获由权威机构评选的“2011中国最佳客户服务中心”的光荣称号。秉承“客户至上”的集团战略方针，施耐德电气立足于为客户提供差异化、系统化的服务，其中包括技术支持、商务订单、投诉及现场服务申请等服务内容，客户服务的月均通话量达10万通，10年间已累积服务近800万人次，服务区域除中国大陆外也已覆盖到了中国台湾等地区，在提升客户忠诚度、发掘潜在客户、支持公司战略转型等方面做出了积极的贡献。 04【中国自动化网社区】bc44b4【http://sns.ca800.com】7010

本土企业任重而道远
在中国低压变频器产业取得辉煌成就的近十年来，国内本土企业的发展绝对可以称得上是一股不容忽视的力量。从早期只能生产简单的V/F控制型产品、主要以低价策略来切入一些低端应用市场；到如今，一批初具规模的本土企业已经基本掌握了矢量控制技术，且积累了较为成熟的应用经验，逐步进入到起重、冶金、矿山、机床等高端行业市场，企业年营业额上亿元人民币，这样的发展速度可谓是一日千里。2010年，以英威腾、汇川、新时达为代表的中低压变频器厂商陆续成功上市，更是拉开了中国本土企业通过资本市场寻求进一步发展壮大的序幕。
另一个值得关注的是，在积极参与国内市场竞争的同时，一些本土企业也开始涉足海外市场的开拓。例如，深圳市英威腾电气股份有限公司目前已在印度、俄罗斯建立了自己的分支机构，借用当地的营销网络，他们还与更多的海外合作伙伴联合起来，建立了海外联保网络中心，为广大海外用户提供及时、周到的维护响应服务，跨出了中国变频器企业进军国际舞台的坚实一步。
当然，和部分实力雄厚的外资品牌相比，本土企业的弱势也较为突出，众所周知，大多数本土企业在核心技术、加工制造、工业设计、产品稳定性、资金实力，以及企业管理等方面都还存在着明显的差距。迄今为止，国内品牌的市场占有率仍仅为20-30%之间，仍然有很多应用领域还没有出现国产品牌的身影，本土变频器企业要想真正成为市场上的主导力量，还有一段很长的路要走。
对于刚刚过去的2011年来讲，是充满挑战的一年，在信贷紧缩政策的影响下，经济下行对中、小型企业投资活动的负面影响较为明显，进而波及到为其提供设备的上游企业，总体来看，大多数低压变频器企业2011年的业绩增长普遍低于预期。面对这一形势，相当一部分仍处于初期成长阶段的中国本土变频器企业确实需要冷静观变、慎密规划，脚踏实地地把产品品质做到最好。正如一些行业人士所说的，当前的国内厂商不应仅仅只是把眼光放在彼此之间以价格为主的恶性竞争上，而是应该更多地学习目前一些世界领先的优秀品牌，像他们那样多年如一日地把产品的研发、应用和服务做到最好，加大力度提升工艺制造水平，保证产品的品质和性能，这才是本土企业做“大”、做“强”的关键所在。 04【中国自动化网社区】bc44b4【http://sns.ca800.com】7010

结语
在国家新颁布的“十二五”规划中明确指出，将重点培育发展七大战略性新兴产业成为先导性、支柱性产业，其中包括节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车。变频器作为一种综合性很强的工业配套型产品，与这些战略性新兴产业中的很多领域都有着息息相关的紧密联系，在国家加速实施制造业转型、升级和改造的过程中，差异化的产品开发路线将为低压变频器企业开辟一片更为广阔的市场发展空间。 04【中国自动化网社区】bc44b4【http://sns.ca800.com】7010