当前，各大运营商都在实施战略转型，从基础的通信运营商向综合信息服务提供商转变，其中，ICT服务是最为重要的转型业务之一。无论是中国电信的商务领航、中国网通的宽带商务，还是中国联通和中国移动的行业移动信息化，都纷纷将服务和竞争的触角伸向行业市场的通信与IT综合集成服务领域。

但是，与面向个人市场提供普遍服务相比，为行业客户提供综合ICT服务显然要复杂得多，商业模式和运营模式就更加复杂，运营商开拓行业信息化市场的拓展模式必然要发生根本转变。与话音业务和电路资源为主的大客户营销模式相比，运营商拓展行业信息化市场是个系统工程，且必须是建立在基于知识营销模式的新体系，更应该强调知识引导和客户价值提升。

建立行业信息化市场拓展的知识营销模式

运营商采用知识营销模式时，可以借鉴咨询公司的操作模式。要成功地拓展行业市场，运营商要提高行业知识能力，比企业客户更了解自己，突出解决企业客户存在的根本问题，提升客户运营管理效益，并通过知识体系深度绑定客户。这种模式需要以专家团队为核心，依靠高素质客户团队和方案团队，提高对客户的知识营销能力。我们把这种营销模式下的行业信息化拓展归纳为行业拓展“六步法”。